MILIJARDINĮ VERSLĄ IŠAUGINO NORAS UŽSIDIRBTI PRAGYVENIMUI

Prekybos tinklas "Norfa" reklamuojasi daug rečiau nei kiti didieji konkurentai. Žiniasklaidos dėmesio vengia ir "Norfos mažmenos" akcininkas bei valdybos pirmininkas Dainius Dundulis, nors apie prekybos verslą turi ką papasakoti.

"Norfos mažmeną" ir jos akcininkus galima vadinti vienais paslaptingiausių šalies prekybos sektoriaus atstovų. Nenoras atskleisti akcininkų tapatybės netgi paskatina gandus apie įmonės savininkų pasikeitimus.

Tačiau D.Dundulis nepasiduoda provokacijoms ir neketina įvardyti kitų akcininkų pavardžių. Jis kategoriškai atsisako kalbėti ir apie asmeninį gyvenimą, bet mielai pasakoja apie verslą, jo pradžią ir įgytą patirtį.

– Kiek laiko vadovaujate "Norfai"? Kaip pradėjote čia dirbti?

– Prekyboje esu nuo 1993 m., kai buvo įsteigta didmeninės prekybos, dabar "Norfos mažmenos" savininkų valdoma, bendrovė "Rivona". Šiuo metu "Rivona", kurios direktorius esu, užsiima ne tik didmenine prekyba, bet ir logistika, tarptautiniu gabenimu, nekilnojamojo turto nuoma, sandėliavimu ir kita veikla. "Rivona" priklauso "Norfos" įmonių grupei ir yra pagrindinė "Norfos" prekybos sistemos tiekėja.

1997 m. įsteigta "Norfos mažmena", manyčiau, yra viena dinamiškiausiai besivystančių mažmeninės prekybos bendrovių Lietuvoje.

"Norfos mažmena" pirmą parduotuvę atidarė 1997 m. Vilniuje. 1999 m. bendrovės akcininkai nusprendė investuoti į mažmeninės prekybos parduotuvių tinklo plėtrą. 2000–2002 m. buvo atidarytos 43 tinklo parduotuvės. Iki 2004 m. pabaigos parduotuvių skaičius išaugo iki 87. 2009-uosius "Norfa" baigė valdydama 119 prekybos centrų visoje Lietuvoje.

– Žinia, krizė yra puikus metas apsipirkti. Ar "Rivona", pasinaudodama padėtimi rinkoje, neketina plėsti veiklos, neplanuoja įsigyti naujų verslų ar įmonių?

– Ypatingų plėtros ar naujų įsigijimų planų nėra.

– Kas yra tinklo įkūrėjai ir akcininkai?

– "Norfos" įkūrėjai ir akcininkai (savininkai) yra Lietuvos Respublikos piliečiai. Esu vienas iš jų.

– Pastaruoju metu pasirodė informacija, esą "Norfa" yra valdoma tik vieno asmens, o likę akcininkai pardavė savo akcijas. Kiek iš viso yra akcininkų?

– Visokių gandų pasitaiko. Dažniausiai neteisingų. Mes neviešiname informacijos apie akcininkus. Be to, žmonėms labiau rūpi "Norfos" prekybos centrų veikla, o ne įmonės akcininkai.

– Kaip susibūrėte?

– Susibūrėme dar studijų laikais. Tuomet, suprantama, net nesvajojome apie jokį parduotuvių tinklą, jokį didelį verslą. Buvo sunkūs laikai. Rūpėjo užsidirbti šiek tiek pinigų pragyvenimui. Kas prisimena 1990-ųjų pradžią, puikiai mane supras.

– Kaip nusprendėte įkurti prekybos tinklą?

– Apsisprendėme investuoti į parduotuvių tinklą po to, kai išanalizavome kitų prekybos tinklų veiklą tiek Lietuvoje, tiek užsienyje. Nesame baigę jokių prekybos mokslų. Gal dėl to ir pavyko. Nebuvome sugadinti. Atidžiai stebėjome rinką, tiesiog mokėmės iš gyvenimo. Priimdavome realius sprendimus. Supratome, kad yra naudinga kontroliuoti kuo didesnę prekės patekimo į rinką procesų dalį.

– Su kokiais sunkumais susidūrėte kurdami tinklą?

– Kalbėdamas apie sunkumus atsakysiu bendrai: kaip ir bet kokioje veikloje, sunkumai egzistuoja tik tol, kol nėra išspręsti. Problemiška yra tik tai, kas neaišku.

– Koks esate vadovas: mėgstate užduotis deleguoti ar viską pats kontroliuojate?

– Apie vadovą, kaip ir apie bet kurį kitą žmogų, geriausiai gali spręsti ne jis pats, o kolegos, bendradarbiai, kiti jį supantys žmonės.

– "Norfa" – vienas didžiausių prekybos centrų, bet mažiausiai viešinasi. Kodėl?

– "Norfa" iš tiesų galbūt mažiau skiria lėšų reklamai negu mūsų kolegos ir konkurentai. Nepamirškime, kad už bet kokią reklamą, kuri kainuoja, galiausiai sumoka pirkėjas. O mes nenorime, kad mūsų pirkėjas mokėtų už tai, už ką jis nenori mokėti. Todėl "Norfa" reklamuojasi tik tiek, kiek absoliučiai būtina norint dėl vieno ar kito dalyko informuoti mūsų pirkėjus.

– Kas lėmė, kad "Norfos mažmenai" ir "Rivonai" pavyko aplenkti kitas prekybos įmones ir įsitvirtinti didžiausių prekybos įmonių penketuke? Kas leido "Rivonai" per praėjusius šalies ūkiui krizės metus pardavimą padidinti daugiau nei penktadaliu?

– "Rivonos" pardavimas augo dėl bendrovės "Norfos mažmena" užsakymų. Be to, baigusi sandėlio Kėdainiuose statybas, bendrovė iš kitų tiekėjų perėmė prekių pristatymo, sandėliavimo ir logistikos veiklą. Prie "Rivonos" pardavimo pokyčio prisidėjo ir tai, kad išaugo bendrovės eksportas į užsienį. Be to, išaugo "Rivonos" gamybinių padalinių, pavyzdžiui ,"Rokiškio konservų", produkcijos eksportas į Rusiją, Baltarusiją, Estiją, Latviją, Didžiąją Britaniją ir Australiją.

Konsoliduotas "Norfos" įmonių grupės pardavimas ir paslaugos pernai pasiekė 2,467 mlrd. litų (be PVM) – 2,96 proc. daugiau nei 2008 m., kai grupės apyvarta sudarė 2,396 mlrd. litų. "Norfos mažmena" su bendrove "Rivona" sudaro grupės branduolį.

– O kaip sunkmetis paveikė prekybos tinklo veiklą?

– Turbūt taip, kaip ir daugelį šalies įmonių: krito apyvarta, sulėtėjo plėtra ir t. t. "Norfos" 2009 m. prekių ir paslaugų pardavimas siekė 1,590 mlrd. litų su PVM – 6,41 proc. mažiau nei 2008 m., kai bendrovės pardavimas sudarė 1,698 mlrd. litų. Be PVM "Norfos" apyvarta lyginamuoju laikotarpiu sumažėjo nuo 1,451 mlrd. iki 1,330 mlrd. litų. Ekonominė krizė gerokai paveikė gyventojų perkamąją galią ir lėmė apyvartos mažėjimą.

– Kokių taupymo, veiklos efektyvumo didinimo priemonių ėmėtės: ar teko labai smarkiai karpyti išlaidas, atsisakyti reklamos, atleisti darbuotojų, mažinti algas ir kt.?

– Privati įmonė nėra biudžetinė organizacija. Ji privalo suvesti savo balansą, planuoti ateities investicijas, galvoti apie renovaciją. Atsakyčiau taip: tai, ką mūsų Vyriausybė žadėjo įgyvendinti visos šalies mastu, "Norfa" jau padarė (ir toliau daro) įmonės viduje. O ar Vyriausybė įgyvendino savo planus, tegu sprendžia kiekvienas pats sau.

– Kokius planuojate šiuos metus? Ar jau pastebimi vartojimo atsigavimo požymiai?

– Manau, kad padėtis turėtų stabilizuotis kitų metų vasarą, jei nebus jokių netikėtumų. Viskas turėtų pradėti tvarkytis, jei neįvyks kokių nors didelių bankrotų, taip pat jei Vyriausybė sugebės susitvarkyti su valstybės skola.

– Kokie yra artimiausi prekybos tinklo planai? Ar planuojate plėtrą, įvaizdžio, asortimento pokyčių?

– Tiesiog stengiamės tobulėti. Diegiame naujoves, labai daug žvalgomės užsienyje ir perimame dalykus, kurie mums tinka. Manyčiau, "Norfa" nėra "užsisėdėjusi" įmonė ir turi valios keistis.

"Norfa" sugeba keisti savo veidą. Prieš kelerius metus "Norfos mažmena" pradėjo atidaryti naujos koncepcijos prekybos centrus. Jaukios krautuvės stiliaus parduotuvėse ypatingas dėmesys skiriamas ne tik funkcionalumui, bet ir estetiniam interjero vaizdui. Kiekvienos parduotuvės dizainas išskirtinis, sukurtas pagal individualų projektą. "Norfa" siekia, kad klientai ne tik gautų kokybiškas prekes ir paslaugas, bet ir jaustų estetinį pasitenkinimą apsipirkdami bendrovės prekybos centruose. "Norfos mažmena" planuoja pamažu visas savo parduotuves rekonstruoti pagal naują koncepciją.

Iš principo mus tenkina mūsų įvaizdis, nes jis tenkina mūsų pirkėjus. Nors neįmanoma įtikti visiems ir neįmanoma įtikti kiekvienam 100 proc. Tobulumui ribų nėra.

– Sakote, kad daug patirties semiatės iš užsienio, o kiek "Norfa" atsižvelgia į vietos konkurentų veiksmus, siūlomas naujoves, taikomas akcijas, kainas?

– Kiekvienas prekybos tinklas stebi vienas kitą, žiūri, ką daro konkurentai, o pastebėję sėkmingą kolegų praktiką, stengiasi juos pranokti. Mes, kaip ir kiti rinkos žaidėjai, nuolat stebime kainas rinkoje, reguliariai peržiūrime savo rinkodarą. Taip vyksta savotiškas apsikeitimas patirtimi. Konkurencija nuolat stiprėja. Tai natūralūs procesai rinkoje.

– Užsienyje dažnai prekybos tinklai orientuojasi į skirtingų grupių pirkėjus, kainas, taigi atitinkamai siūlo skirtingas prekes. Lietuvoje visuose keturiuose didžiuosiuose prekybos tinkluose siūlomas iš esmės labai panašus prekių asortimentas. Kodėl taip nutiko?

– Priežasčių yra keletas. Visų pirma, mūsų šalies rinkos dydis. Didesnėse Vakarų šalyse gyventojai labiau pasiskirstę pagal pajamas ir pirkimo įpročius. Lietuva pernelyg maža, kad būtų labai ryškus pirkėjų pasiskirstymas.

Dėl asortimento. Kiek tai susiję su maistu, visi žinome, kad lietuviai mėgsta lietuviškus produktus, todėl kiekvienas tinklas pagal galimybes stengiasi jų pasiūlyti kuo daugiau. Lietuva yra maža, ir gamintojų nėra marios. Todėl skirtinguose prekybos tinkluose dažnai prekiaujama tų pačių lietuvių gamintojų prekėmis. Kita vertus, prekybos tinklai tuo pat metu stengiasi išsiskirti: siūlo kad ir jiems priklausančių gamybos įmonių produkciją. Pvz., "Norfoje" prekiaujama "Rivonai" priklausančių įmonių produkcija. Tarp tokių yra "Rokiškio konservų" konditerijos, kulinarijos, konservų ir "Pienalitos" pieno gaminiai. Šios įmonės didžiąją dalį savo produkcijos parduoda "Norfoje", o perteklių, nes dėl konkurencijos ją parduoti kituose didžiuosiuose prekybos tinkluose nėra galimybių, eksportuoja į užsienį.

Kitos priežastys – ekonominės ir psichologinės. Pas mus, palyginti su Vakarais, gerokai pigesnė darbo jėga, gerokai mažesnis darbo našumas, kvalifikacija. Ką turiu galvoje? Apskaičiuota, kad didelio asortimento prekybos centruose išlaidos darbo jėgai yra 30–50 proc. didesnės nei vadinamosiose mažo asortimento, mažų kainų parduotuvėse. Todėl mažų kainų (asortimento) parduotuvės, mažiau lėšų skirdamos atlyginimams, gali mažinti prekių kainas. Mažų kainų parduotuvėje Vakaruose dirba 3–5 žmonės, pas mus 8–11. Kodėl? Pas mus pigesnė darbo jėga, bet ne tokia kvalifikuota. Ten tas pats žmogus gali daryti visus darbus nuo kasininko iki valytojo. Pas mus kol kas to nėra. Bandymai Lietuvoje atidaryti mažų kainų parduotuves baigėsi tuo, kad jos tokiomis tik buvo vadinamos. Realiai jų pas mus nėra, nes prekių kainos jose beveik niekuo nesiskiria nuo įprastinio prekybos centro kainų.

Lietuvoje buvo ne vienas bandymas atidaryti mažų kainų parduotuves. Tai darė ir mūsų konkurentai, ir mes. Pradžioje "Norfa" bandė būti mažų kainų parduotuvių tinklas, tačiau toks sprendimas nepasiteisino, ir dabar dirbame taip, kaip reikia mūsų pirkėjams.

Kaip minėjau, dar yra ir psichologinės priežastys. Pastebėta, kad kuo toliau į Rytus, tuo mažiau pirkėjai pakenčia mažą asortimentą. Vakariečiai būtiniausias prekes mielai perka mažo asortimento, o tai reiškia – ir mažesnių kainų, parduotuvėse. Vokietis, užėjęs į mažų kainų parduotuvę ir radęs tik vienos rūšies konservuotų žirnelių, juos ramiai nusipirks. Lietuvis pamatęs tokį vaizdą, t. y. tokią pasiūlą, turbūt nusispjaus ir išeis. Čia gali būti psichologiniai dalykai, išlikę nuo tarybinių laikų. Žmonės savo jaunystėje tarybinėse parduotuvėse matydavo ir iki šiol atsimena tuščias lentynas. Mažas asortimentas parduotuvėse, matyt, iki šiol veikia jų psichiką. Atėję į parduotuvę jie nori matyti didelį asortimentą, platų pasirinkimą, tuomet jiems gerai, pirkėjai jaučiasi komfortiškai.

Kita priežastis – gyvenimo būdas, įpročiai. Vakarietis gali taupyti kasdieniams dalykams, tarkime, dešrai ar bulvėms, bet jis netaupys atostogoms ar pirkdamas brangų, bet kokybišką automobilį. O lietuviai mėgsta gerai pavalgyti ir iš tiesų valgo daugiau nei vakariečiai. Nežinau, kuo gali būti paaiškintas toks fenomenas.

Visos šios priežastys kartu lemia, kad nėra ryškaus prekybos tinklų diferencijavimo. Kaip rodo gyvenimas, pirkėjams kol kas to nereikia.

– Kas pasikeitė priėmus Mažmeninės prekybos įmonių nesąžiningų veiksmų draudimo įstatymą?

– Niekas. Verslas yra verslas, o valdžia yra valdžia. Verslas visuomet reaguoja operatyviau nei valdžia. Šitoks įstatymas galbūt būtų prasmingas, jei jis būtų buvęs priimtas prieš trejus ketverius metus. Dabar situacija yra visiškai pasikeitusi. Suprantama, kad "Norfa" vykdo visus šio ir kitų įstatymų reikalavimus.

– Ką turite omenyje sakydamas, kad "dabar situacija yra visiškai pasikeitusi"? Kas pasikeitė?

– Valdžios sprendimai vėluoja. Šis įstatymas nieko iš esmės neišsprendžia. Įstatymas patvirtino tai, ką jau gyvenimas ir rinka patys buvo sudėlioję į savo vietas.