IŠPARDAVIMŲ SEZONO DILEMA: NESIVARŽYTI AR ATSILAIKYTI?

Metams skubant prie pabaigos, artėja ir didžiųjų išpardavimų metas. Šiame pertekliaus amžiuje iš Vakarų pučiantys rinkodaros tendencijų vėjai kviečia vartoti nesivaržant. O ką nuspręs pirkėjas?

Sovietmečiu nuolaidų nebuvo

Kauno technologijos universiteto (KTU) lektorė, rinkodaros specialistė Rasa Gudonavičienė pastebi, kad pirmajame šio tūkstantmečio dešimtmetyje Lietuva dar nebuvo tokia artima Vakarų kultūrai ir tradicijoms, todėl ir nuolaidos per išpardavimus anuomet buvo gerokai kuklesnės.

„Yra tendencija, kad jos didėja, nes, palaikant didesnį sąlytį su Vakarais, žmonėms keliaujant, matant, kokios nuolaidos tam tikru metu būna kai kuriose užsienio šalyse, mes artėjam link to. Tačiau tokių nuolaidų kaip Vakarų Europoje ar Amerikoje dar nepasiekiame“, – konstatuoja rinkodaros specialistė.

Sovietiniais laikais nuolaidų apskritai nebuvo. „Tik vėliau atsirado – 2, 5, 7 proc. nuolaidos. Dabar jau matome ir 60 proc., ir 75 proc. nuolaidas, bet tai labiau viliojimo efektas, kai tokia nuolaida taikoma bent vienai prekei iš viso asortimento, kad pardavėjas išliktų sąžiningas“, – priduria ji.

Susidaro toks įspūdis, kad dabar akcijų dienos kuriamos taip, jog vienas specialus pasiūlymas keistų kitą. Praėjusią savaitę daugybė elektroninių ir fizinių parduotuvių siūlė įvairias akcijas, mat lapkričio 11-ąją buvo žymima Viengungių diena. Greitai laukia didieji Juodojo penktadienio ir Kibernetinio pirmadienio išpardavimai, kurie iš esmės tęsis beveik ištisą mėnesį.

Viengungių diena atsirado Kinijoje. Dėmesys sukoncentruotas į vienetukais pažymėtą datą, galbūt net kuriama prielaida, kad, apsipirkdamas prekybos centre, sutiksi antrąją pusę, o dar ir nuolaidų bus“, – apie ne tik užsienyje, bet jau ir Lietuvoje populiarią akcijų dieną pasakoja R.Gudonavičienė.

„Vakarėjame – ir Valentino diena, ir Helovinas mums jau įprasti, ne tik tam tikri išpardavimai. Rinkodaros specialistai nesnaudžia ir visa tai grindžiama pasiūlos ir paklausos dėsniu – kuo didesnė pasiūla, tuo ji turi būti labiau pastebima, labiau išsiskirti, labiau sudominti pirkėją. Kodėl to nebuvo sovietiniais laikais? Todėl, kad tai buvo deficito laikai, o dabar gyvename paslaugų ir prekių pertekliaus laikais“, – pabrėžia ji.

Juodasis penktadienis“ ne tik racionalus kainos dydžio sumažėjimas, kartu tai ir jausmas – tarsi kasmetinė vartojimo šventė, kurioje yra svarbu ne tik sutaupyti, bet ir tiesiog kažką pirkti.

Visagalis internetas

Eilės aplink universalines parduotuves, įnirtingos muštynės dėl prekių ir didžiulės minios, kurios plūsta pro mažmeninės prekybos vartus… Visa tai – kai kurių amerikiečių prisiminimuose įsirėžę vaizdai iš senųjų Juodųjų penktadienių išpardavimų realybės.

Tačiau bėgant metams tai, kas anksčiau apibrėžė šį šeštajame dešimtmetyje užgimusį reiškinį – spurto genamą lėkimą į parduotuves prieš saulėtekį, kad spėtumėte apsipirkti per 24 valandas, nes tik tiek laiko galiodavo ši akcija, – labai pasikeitė.

Nuo tada, kai po Padėkos dienos išaušusiam Juodajam penktadieniui teko konkuruoti su Kibernetinio pirmadienio pasiūlymais, Juodojo penktadienio išpardavimai virto išankstiniais ir vis dažniau yra perkeliami į internetą.

Užuot laukę Juodojo penktadienio, ėję į parduotuves, pirkėjai dabar gali pasinaudoti pasiūlymais bemaž visą Juodojo lapkričio mėnesį iki pat internetinės prekybos nuolaidų viršūnės Kibernetinio pirmadienio.

Dėl šios priežasties Juodasis penktadienis gimtinėje JAV praranda savo žavesį – paprasčiausiai nebėra tikslo lėkti į parduotuves ir potencialiai fiziškai pakovoti dėl savo išrinktojo plačiaekranio televizoriaus ar planšetinio kompiuterio, mat beveik visą mėnesį galima rasti nuolaidų net nepakilus nuo sofos savo namuose.

Vizionierius, kūrybininkas, rinkodaros ekspertas doc. dr. Justinas Kisieliauskas taip pat akcentuoja prekybą internete. Pasak jo, pažvelgiant į šioje erdvėje įsikūrusių pardavėjų visumą, tikriausiai bet kuriuo metu galima surasti bent vieną, kuris kam nors taikys nuolaidą.

„Internetas, kaip vieta apsipirkti, dažniausiai tuo vartotojus ir masina – jie tikisi čia, su nuolaida ar be jos, atrasti pigiau. Priimant internetą kaip visumą, dažnai taikomos nuolaidos kaip skatinamoji pardavimo priemonė pirkėją išties pripratina prie nubrauktos kainos. Ir jei pirkėjas palaukti gali – prekė nėra pirmo būtinumo ar skubos – nubrauktos kainos jis tikrai išlauks“, – įsitikinęs doc. dr. J.Kisieliauskas.

„Gal dėl to, sakyčiau, Viengungių dienos, Kibernetinio pirmadienio, Juodojo penktadienio ar kiti sezoniniai išpardavimai yra puikios nuolaidų taikymo kelrodės rinkodaros specialistams, be kurių verslai tik kenktų vieni kitiems, neturėdami aiškių nuolaidų taikymo gairių“, – požiūriu dalijasi ekonomistas.

Pasak jo, sparčiai augantis pirkimas internetu ir greta jo žengiantis Kibernetinio pirmadienio reiškinys yra vieni ryškiausių pastarųjų metų pokyčių. Lietuvių sujudimas pirkinių rinkoje išpardavimų laikotarpiu taip pat ryškiai jaučiamas ir įdomu tai, kad didesnis jis – būtent internete.

„Tai galima aiškinti faktu, kad Lietuvoje Juodųjų penktadienių tradicijos dar nėra giliai įsišaknijusios ir artimesnės jos būtent arčiau vakarietiškos kultūros esančiam internetui, kuris kaip pirkimo vietą seniai išnaudoja vartotojų auditoriją“, – sako doc. dr. J.Kisieliauskas.

Racionalumas ir impulsyvumas

Grįžtant prie fizinių parduotuvių, daug kas pirkėjus viliojančias metodikas, tokias kaip prekybos vietose sklindantys kvapai ar skoniai, kuriuos gali išmėginti prieš pirkdamas produktą, vadina prekybininkų triukais, tačiau R.Gudonavičienė sako, kad niekas neverčia žmonių nei pirkti, nei eiti į parduotuves. „Tiesiog kai kuriems tai yra naudinga, o kai kuriems – prapultis. Nuo žmogaus priklauso“, – įsitikinusi ji.

Čia svarbu suvokti racionalumo aspektą. „Jei pirkėjas buvo iš anksto numatęs, kad įsigys televizorių, telefoną ar drabužį ir laukė savo pasirinktos prekės nuolaidos, jam bus naudinga, jis sutaupys per Viengungių dieną, Juodąjį penktadienį ar Kibernetinį pirmadienį. Bet problema ta, kad dažnam tokie renginiai, kaip aš juos vadinu, yra papildomas stimulas išleisti pinigų neplanuotai. Žmogus pasiduoda bandos jausmui, kuris mums nesvetimas, nes juk visi perka, o aš nepasinaudosiu ta nuolaida? Tačiau gal to daikto visai nereikia?“ – retoriškai klausia ekonomistė.

Pasak J.Kisieliausko, vis dėlto reikėtų atsiminti, kad Juodasis penktadienis ne tik racionalus kainos dydžio sumažėjimas: „Kartu tai ir jausmas – tarsi kasmetinė vartojimo šventė, kurioje yra svarbu ne tik sutaupyti, bet ir tiesiog kažką pirkti.“

Tai kas gi nusveria svarstykles: ar per tokias akcijas daugiau sutaupoma, ar išleidžiama? „Veikiausiai laimi impulsyvumas, – atsako R.Gudonavičienė. – Tyrimai rodo, kad ne verslas–vartotojui (angl. business-to-consumer) sektoriuje, o verslas–verslui (angl. business-to-business) sektoriuje pirkimai yra daug racionalesni: paskaičiuota, pasverta, yra periodiškumas. Mūsų, kaip paprastų žmonių, pirkėjų visuomenės dalis yra mažiau racionali.“

Materialumas ar susilaikymas?

Šiuo metu siaučia viena kitą genančios krizės, karas Ukrainoje, visuomenė dar nepamiršo ir pandemijos šoko. R.Gudonavičienės samprotavimu, bent dalis žmonių per šį pirkinių laikotarpį atsisakys materialumo ir galbūt aukos Ukrainai. „Tačiau vėlgi – priklauso nuo žmogaus, juk ne visi Ukrainai aukoja“, – pridurti skuba ji.

Ekonomistė taip pat primena pandemijos metu kilusį pirkinių bumą – žmonės pirko tiek daug, kad šiandien, veikiausiai, liko kur kas mažiau racionalaus poreikio pirkiniams. „Pandemijos metu pirko buitinę techniką, kompiuterijos, statybinės, apdailos, namų apyvokos prekės buvo šluote šluojamos. Galbūt drabužių sektorius labiau nukentėjo, nes dauguma sėdėjo namuose, naujiems drabužiams poreikis mažėjo“, – vertina ji.

Tačiau gali būti ir taip, kad dabartinėje ekonominėje situacijoje žmonės norės atsikratyti laisvų pinigų – paversti juos į kokį nors vertingesnį daiktą, kad šie nenuvertėtų. „Tai gali suveikti ir atvesti dalį žmonių į akcijų dienas. Tačiau sunku spręsti, nes neturime tokios patirties, kai tiek daug dedamųjų veiksnių susideda. Sunku nustatyti, kuris iš jų padarys didžiausią įtaką“, – sako R.Gudonavičienė.

Ji taip pat primena, kad yra kategorija, kuriai tokie didieji išpardavimai nepatrauklūs absoliučiai visais laikais. „Kitiems masė žmonių, trintis alkūnėmis yra nepriimtina. Būna, kad vasaros metu žmonės išvažiuoja iš kurortų, nes negali pakęsti žmonių pertekliaus. Ir čia panašiai – kiti tiesiog nepasinaudos akcijomis ir nelįs į tą peklą“, – iš patirties žino R.Gudonavičienė.

Pasak jos, lapkritis ir gruodis laikomi pardavimų, akcijų mėnesiais, tad statistika dažniausiai suvedama jau praūžus didiesiems išpardavimams.

Žvelgiant į pastarųjų metų išlaidų eilutes, anot doc. dr. J.Kisieliausko, tenka pripažinti, kad Juodojo penktadienio ir Kibernetinio pirmadienio išpardavimų pajamos mažėjo tik 2021-aisiais. Remiantis „Adobe Analytics“ prognoze, JAV šiais metais vartotojai turėtų išleisti daugiau, o Jungtinėje Karalystėje – mažiau, palyginti su praėjusių metų išpardavimais.

„Atsižvelgiant į bendrą situaciją, Lietuvai šiais metais ne tik prognozuočiau, bet ir labai linkėčiau kuklesnio Juodojo penktadienio, – šypsosi rinkodaros ekspertas.

Į parankę – kontrolierių

Tiems, kurie vis dėlto jaučia silpnybę impulsyviems pirkiniams, R.Gudonavičienė pataria: pirkite planuodami, kartu veskitės kontrolės jausmą turinčius kompanionus.

„Pagrindinis dalykas, norint susilaikyti nuo impulsyvaus pirkimo, – neprarasti racionalumo. Jei jums pačiam sunku su tuo susidoroti, veskitės į parduotuvę šeimos narį ar draugą, kuris jus stabdytų“, – sako ji.

„Pirkimas internetu gali taip pat padėti – ten paskatų yra mažiau nei fizinėse parduotuvėse, nes nei kvapai, nei skoniai neatkreips didesnio dėmesio, nors ir reikėtų nepamiršti, kad dirbtinis intelektas veikia ir internetinėse parduotuvėse“, – priduria rinkodaros specialistė.

Impulsyviomis prekėmis retai tampa automobiliai, brangūs laikrodžiai ar meno kūriniai – tokie pirkiniai dažniausiai reikalauja išankstinio biudžeto planavimo, nebent pirkėjo finansinės galimybės yra labai plačios. „Impulsyvios prekės – nebrangios, suvartojamos vidutiniškai greitai ar greitai“, – pabrėžia R.Gudonavičienė.

„Parduotuvėse ir prekių išdėstymas suplanuotas taip, kad kuo daugiau apžiūrėtum ir potencialiai pasidavęs impulsyvumui pirktum. Yra ir tokių atvejų, kai neišvengiamai turi apeiti visą parduotuvę, jei tiesiog nori iš jos išeiti. Dažnai tai yra baldų parduotuvės. Kita vertus, galima įžvelgti ir racionalumo – tai skatina nepulti iš karto pirkti visko neapžiūrėjus“, – tęsia ji.

Nors R.Gudonavičienė dalija patarimus, kaip išvydus akcijas per daug neatsipalaiduoti, ji taip pat sako, kad kartais galbūt nereikia savęs varžyti ir bijoti susivilioti siūlomomis nuolaidomis, jei taip įgytas daiktas ar paslauga, o gal ir pats pirkimo procesas, pirkėjui ar jo šeimos nariams, draugams suteikia džiaugsmo ar padaro laimingesnius.

„Dabar vis daugiau dėmesio skiriama geras emocijas suteikiančioms priemonėms ar patirtims. Tad gal nereikia savęs kalti prie kryžiaus, jei kažką įsigijai per nuolaidų dienas, jei pirkinys sukėlė malonumą ir ypač jei leidžia asmens ar šeimos finansinės galimybės, jei tuo nepiktnaudžiaujama pernelyg dažnai“, – priduria ji.

Įvairūs tyrimai nustatė, kad lietuviai mėgaujasi išpardavimais: „Galbūt tai nepritekliaus patirtys iš praeities, nes mes, žmonės, nesikeičiame staigiai. Esu girdėjusi iš ne vieno tyrėjo, kad lietuviai labai mėgsta medžioti akcijas.“

Nesuteršti munduro

Gal žmonės ir nesikeičia labai greitai, bet specialistai pastebi, kad vartotojai tikrai tobulėja. Pirkėjai vis dažniau pastebi prekybininkų spekuliacijų, kai ant reguliarios kainos pažymima, esą tai jau yra kaina su akcija.

„Iš tiesų jau yra ir tam tikrų įstatymiškų ribojimų ir tie racionalieji pirkėjai, pavyzdžiui, stebėdami batų poros, kurią išsirinko, kainas, laukia akcijos, todėl pastebi neatitikimų“, – sako R.Gudonavičienė.

„Dar yra tokių prekybininkų, bet jų žymiai sumažėjo. Juo labiau kad šiuo metu ant bangos yra tokie dalykai kaip socialinė atsakomybė, ilgalaikiai ryšiai su pirkėjais, didesnis skaidrumas – visa tai patinka žmonėms. Gal ir ne 100 proc., bet įmonės nenori teršti savo munduro garbės“, – akcentuoja rinkodaros specialistė.

Doc. dr. J.Kisieliauskas atviras – vartotoją skriaudžiančios kainų kaitaliojimo praktikos internete jam yra nesuvokiamas reiškinys. „Taip, nuo dažno kainų kaitaliojimo saugo įstatymai, pavyzdžiui, neseniai pasirodęs Civilinio kodekso 6.353 straipsnio pakeitimas, kai braukiama kaina turi būti lyginama su 30 dienų laikotarpio mažiausia kaina. Tačiau reikia atsiminti ir tai, kad gudravimą aptikęs klientas gali bausti ne tik nebesugrįžimu, bet ir viešumu, pavyzdžiui, tokios praktikos žinią paskleisdamas socialiniuose tinkluose“, – iš esmės R.Gudonavičienei antrina jis.

„Vis labiau prisijaukinant internetą, per kainų palyginimo platformas kainas lyginant ne tik su lietuviškomis, bet ir kaimyninių šalių ar pasaulinėmis kainomis, kuriomis galima pasinaudoti taikant pirkimo tarpininkų paslaugas, gudrauti su patyrusiu vartotoju neapsimoka“, – pabrėžia ekonomistas.

Tačiau po karantino įvykusio masinio prekybininkų kraustymosi į internetą vis dar lieka nepatyrusių vartotojų, kurie šioje erdvėje apsiperka pirmuosius kartus. „Jie irgi mokosi, bet jiems dažniausiai padeda patyrę artimieji“, – neabejoja rinkodaros specialistas.

Valstybinė vartotojų teisių apsaugos tarnyba (VVTAT) akcentuoja, kad visų pirma iš verslininko tikimasi sąžiningumo ir profesinio atidumo. Kiekvienas verslininkas, būdamas savo srities profesionalas, privalo užtikrinti, kad vartotojams būtų teikiama aiški ir neklaidinanti informacija apie kainas ir taikomas nuolaidas.

VVTAT stebi informaciją ir kainų pokyčius nuotolinėje prekyboje atsitiktine tvarka. Nors nuolaidas ir akcijas prekybininkai skelbia visais metų laikotarpiais, per išpardavimus ir didžiąsias metų šventes tokių skelbimų visada padaugėja, todėl greičiausiai pranešimų ir klausimų metų pabaigoje VVTAT sulauks gausiau.

Tarnyba teigia, kad per 2022 m. buvo gauta paklausimų dėl kainų pakėlimo atvejų nuotolinėje prekyboje, tačiau esą dažniausiai pranešimai nebuvo pagrįsti – bendrovės pateikė įrodymų, o joms buvo pateiktos rekomendacijos dėl teisės aktų nustatytų reikalavimų laikymosi.